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企业案例丨华为产品变革:用30%的产品满足客户100%的需求

来源:长江娱乐官网 | 时间:2018-11-15

  “以客户为中心”在华为不是一句口号,整个组织结构都会相应调整。如何获得真实的用户需求?组织结构如何变革?从销售产品,到提供解决方案,华为踩过的坑有哪些?华为的变革,能给传统企业带来哪些宝贵的经验?本文都会一一揭晓。

  华为转型最早是从1998年开始,当时已经渡过了企业的生存期。在这之前,任正非讲的很清楚,活下来就是华为最大的战略。

  1998年,在公司发展势头很好的情况下,进行了一次主动变革,标志就是以客户为中心的集成产品开发流程变革。

  华为原来只有一个交换机产品,后来产品种类不断增加,其中有很多产品是无效开发。IBM给华为的诊断结果是,华为可以反复做一件事情,却不能一次把事情做好,因此开始引进IBM这套系统。

  如果你做错误的事情效率很高,那就会错得越来越厉害,所以做正确的事情更重要。

  一开始IPD流程主要告诉华为怎么能把产品一次做好,在保证质量的基础上,缩短上市时间;后来逐渐往前推,从客户需求开始,知道了怎么去“做正确的事情”。IPD有不同的版本,后期的版本基本上解决了选择正确产品的问题。

  华为在进行IPD变革的时候,首先是需求收集分析体系的建立,然后是需求的判断决策以及管理团队的建设,决策完了以后就可以进入开发流程。

  特别是今天的华为,强化一线的功能,“一线呼唤炮火”,如果需求没有搞对,那将造成巨大的投资浪费,错失市场机会。

  不能把每一个客户讲的东西都认为是真实需求,需要通过投资组合分析等方法,将这个需求对客户的价值、对公司的价值以及对形成竞争优势的作用,分析确认清楚,才能做出正确的判断。

  后来发现只由技术团队决策有问题,需要结合市场、研发、财经、供应链等关键部门,成立跨团队决策组织。

  当时华为刚进攻欧洲的第一个桥头堡——英国电信(BT),这是华为非常重要的里程碑。

  英国电信对华为进行了一次非常严格的认证,要求其技术专家能参与BT产品版本关键阶段的评审,华为当时不理解,认为研发过程是保密的。

  其实,IPD流程中有这样的描述:在开发过程中需要战略客户的意见领袖和关键技术专家加入到产品的研发过程中。

  为什么?因为大型设备的开发周期比较长,而ICT行业的变化比较快。需求会变,需求变了,难道要死板的进行开发吗?因此,后来华为在IPD流程里,又增加了市场评审点,这样市场或者战略客户的专家参与到了研发过程中。

  “以客户为中心”不是一句口号,整个工作过程或流程都是以客户为中心,从了解客户需求,到后面客户需求的变更管理和落实,甚至到后面上市都是跟客户需求连在一起的。

  转型战略定了之后,流程变了,组织结构也要相应调整,对原有组织的冲击是非常大的。

  很多公司在早期都会有一个技术权威部门,像总师办或总工办等,对技术或产品立项进行评审和决策,华为以前也有一个这样的组织叫总体办。

  当华为只有一个产品交换机的时候,总体办的技术权威具有深厚的技术背景,决策及时准确,能抓到问题的关键点;

  后来产品越来越多,技术权威们需要不断学习新的知识和技术,虽然凭借着自己的经验和长期积累,虽然仍然可以抓到问题的关键点,但决策速度开始下降;

  后来从有线技术发展到无线技术之后,由于技术的跨度很大,决策难度不断加大,决策准确性明显下降。

  而IPD开发流程是横向贯穿的,一条条产品线把市场、研发、供应链、财经等串起来了,这就突破了总体办这个瓶颈组织!

  当时华为的销售额达到260亿左右,总体办理论上掌握着10%研发费用的分配,想想这次变革对这个组织和组织里的个人的影响,是多么巨大!

  所以变革的时候,任正非说要“削足适履”,先以开放的心态虚心学习IBM上百年总结的经验,哪个部门阻碍变革,就把它砍掉。同时,让大家认识到变革的重要性,操作中做到“静水潜流”,使绝大多数人,特别是中高层干部拥抱变革。

  华为经过这次流程变革以后,产品研发越来越契合客户的需求,出了很多有实效的产品,所以发展很好,业务越做越大。

  但是,做到这个程度就行了吗?当你做到足够大的时候,你就发现客户对你的期望又不一样了。

  经常有客户问:华为那么多产品,到那么多市场去销售,请告诉我,怎么才能建设一个最适合我的网络?

  打个比方,客户要吃川菜,问华为人,怎么炒川菜?华为人会说:我的辣椒特别辣,我的肉特别新鲜,我的油不是地沟油,但还是没有告诉人家怎么炒川菜,就是没有解决方案,当时华为不懂。

  香港有个卖鞋的公司,你去门店买鞋,它不是直接推销鞋子,而是先测试平足的情况,因为她号称是治疗平足的。现在的儿童很多都有平足的问题,小孩测完平足情况后,可以选择各式各样的鞋子,男孩基本上全部可以满足;女孩喜欢漂亮,可以在其他地方买漂亮的鞋,使用它的鞋垫。下次再去买,还可以在电脑上跟踪平足的改进路程。小孩的脚变化很快,不停地买,用户的黏性非常强,这是一门很好的生意。

  在“以客户为中心”的理念推动下,华为逐渐走过了以技术为中心、做客户需要的产品、通过解决方案解决客户问题的阶段。

  任正非曾经问过中国移动的总经理,华为在中国